Szolgáltatások
Hirdetéskezelés
Content & SEO
Rólunk
Hasznos
Marketing alapok
Online marketing
Ajánlatkérés
Az e-commerce iparágban a szortiment és az árazási stratégia kialakítása az egyik legfontosabb vízválasztó a siker és a bukás között. Marketing ügynökségként rengeteg jó példával találkoztunk az elmúlt években, de megismertünk komoly buktatókat is. Ebben a cikkben összegyűjtöttük a tapasztalatainkat, hogy ezzel is segítsük a növekedésre vágyó webshop tulajdonosokat.
Valószínűleg nincs még egy olyan iparág, ahol annyira fontos lenne a rendszeres piacelemzés, mint az online kereskedelem. A fogyasztók a digitális térben nagyon könnyen és gyorsan tudnak tájékozódni a lehetőségeikről, és könnyen össze tudják hasonlítani az ajánlatokat. A vevők jelentős része így tudatos döntést tud hozni - ha van rá ideje, kedve. A webshop tulajdonosok legfontosabb feladata, hogy rajta tartsák a kezüket a piac ütőerén, és gyorsan reagáljanak a változásokra. Egy-egy jól eltalált új termékbevezetés, vagy időben átárazott készlet hatalmas ugrást tud okozni a forgalomban.
Az árazási stratégia első kérdése, hogy mi kerüljön a kínálatba. Amikor egy kereskedő döntést hoz arról, hogy mit töltsön fel a webshopba, általában három szempontot mérlegel:
Teljesen mindegy, hogy milyen méretű webáruházról beszélünk, ezeket a szempontokat minden beszerzési döntés előtt mérlegelni kell. Szerencsére van néhány szuper elemzési eszköz ezek feltérképezésére.
Az ABC elemzést sok ügyfelünk alkalmazza tudatosan vagy tapasztalati úton. Ilyenkor a termékeket három kategóriába sorolják:
A termékkategóriák jelentős részének szezonális a kereslete: például a karácsonyi dekort csak ünnepi szezonban lehet értékesíteni, míg a kerti bútorokra tavasszal és nyár elején lesz kiugró a kereslet. A szortiment összeállításánál arra is figyelni kell, hogy minden szezonban legyen jól értékesíthető termék. Ezzel el lehet kerülni a pangó időszakokat. Az árazási stratégia tehát a szezonalitásra is reagál.
Gyakori technika a webshopos ügyfeleink között, hogy folyamatosan tesztelnek új termékeket. Ez azt jelenti, hogy van egy törzsszortiment, ami folyamatosan elérhető a kínálatban, de rendszeresen kutatják az új lehetőségeket is. Például ha van a kínálatukban 2000 A) termék, 1000 B) termék, és kéthavonta behoznak 100-200 új terméket tesztelni. Adnak néhány hónapot a termékek fogyásának, aztán osztályozzák őket és döntenek a kivezetésről, vagy az állandó szortimentbe vételről.
A teszt termékeket mindig kis mennyiségben vásárolják, és csak akkor rendelnek nagyobb tételt, ha már biztosak a sikerében. Az ismeretlen teszt termékek arányát ritkán viszik 10-20% felé, mert nem akarják eltéríteni a figyelmet a profitot hozó legjobb cikkekről.
Az egyik legnagyobb kihívás annak a becslése, hogy egy terméknek vagy termékcsoportnak mekkora lesz a várható kereslete. Ehhez számos eszköz áll a webshoposok rendelkezésére: általában a nagykerek is adnak segítséget, de egy gyors piackutatással az is megnézhető, hogy a nagyobb versenytársak milyen termékeket hirdetnek kiemelten.
Emellett érdemes megnézni a külföldi, hasonló kulturális sajátosságokkal rendelkező országok kínálatát is. De segítséget nyújt a döntésben például a Google Trends, vagy a Google Ads Keyword Planner is.
Az árazás során a kereskedő arról hoz döntést, hogy a beszerzési árhoz képest mekkora árréssel árulja a terméket. Általános esetben azt feltételezhetjük, hogy annál gyorsabb lesz a termék fogyása, minél alacsonyabb az ára. Ugyanakkor vannak olyan esetek, amikor a termékek kereslete nem egyenes arányban csökken az áremeléssel (árrugalmas és árrugalmatlan termékek). Az árazási stratégiához néhány szempontot veszünk sorra.
Mindenképp vizsgálandó, hogy a terméket (vagy a termék helyettesítő termékeit), mennyiért árulják a versenytársak. A piaci ár ugyanis minden webshopnak adottság, amihez alkalmazkodni kell. Ennek a legegyszerűbb módja megnézni, hogy mennyiért kínálják a versenytársak, de gyakran használják az alábbi módszereket is az ügyfeleink a gyorsabb adatgyűjtés érdekében:
Amikor webshopokat hirdetünk, az elsők között vizsgáljuk, hogy milyen típusú a termékkör, mivel eltérő a vásárlási szokás és az árrés tolerancia a szükségleti cikkek és az impulzívan vásárolt termékek között:
Két példával szemléltetve:
Általános tendencia, hogy a vevők többsége tudatosabb döntést hoz magasabb ár esetében. Ez egy racionális vásárlói szokás: egy 2000 forintos termék esetében 200-300 forintnál többet nem lehet spórolni utánanézéssel, így nem veszik a fáradtságot. Viszont ha a termék ára 50000 forint, a 20 százalékkal olcsóbb kereskedőnél tízezer forintot lehet spórolni.
Érdekes jelenség így, hogy a nagy értékű termékeknél mindig alacsonyabb a kiskereskedői árrés. A párszáz vagy párezer forintos termékeknél viszont 100 százalék feletti árrések is normálisak.
Tehát minél olcsóbb egy termék, annál magasabb árrést szabhat a kereskedő.
Gyakori tévhit a kezdő kereskedők között, hogyha jó a marketing, jól vannak beállítva a Google Ads vagy Facebook hirdetések, akkor gyakorlatilag bármi eladható bármilyen áron. Nem szabad ennyire lenézni a vásárlókat! Valójában a többség tudja, hogy mire van szüksége, mire van lehetősége, és csak akkor fog vásárolni, ha meggyőző az ajánlat. A szortiment és árazási stratégia mindig a piaci keresletet kell kövesse, különben a legjobb marketing se fog gyors eredményeket hozni.
A minőségi termékek (A kategória) arányát mindig magasan kell tartani, különben rengeteg felesleges, nem fogyó kacat lesz a webshopban. Ez elviszi a hangsúlyt a jó termékekről, és eltereli a vásárlókat. Ráadásul gyakran a webshop marketing büdzsét is feleslegesen fogyasztja (bár ki lehet zárni a hirdetésekből ezeket).
Egy jó kínálati és árazási stratégia tehát minden e-kereskedő vállalkozás alapja. A szortimentet a kereslethez, az árakat pedig a piaci árakhoz kell igazítani, és csak indokolt esetben lehet jelentősen eltérni ettől. A árazási és kínálati stratégia lesz a legfontosabb része a sikeres üzleti modellnek.
Ha az árazás mellet egy jó marketing tervre is szükséged van, ebben a cikkben találsz egy jó mintát: Marketingterv sablon.
